هر روز هزاران نفر در گوگل جستجو میکنند، وارد وب سایت ها می شوند، صفحات اینستاگرام را می بینند یا روی تبلیغات کلیک میکنند اما تنها درصد کمی از آنها به مشتری واقعی تبدیل میشوند.
سؤال اینجاست که بقیه افراد چه می شوند؟ آیا سایت را ترک میکنند یا هنوز فرصت تبدیل شدن به مشتری را دارند؟
واقعیت این است که افزایش بازدید به تنهایی رشد کسب و کار را تضمین نمی کند. آنچه باعث افزایش فروش میشود، داشتن یک سیستم منظم برای شناسایی، جذب، پرورش و تبدیل افرادی است که به آن اصطلاحا لید جنریشن گفته می شود و در ادامه آن را توضیح می دهیم.
بنابراین در این راهنمای جامع از سایت ماورانت یاد میگیرید لید جنریشن چیست، چه تفاوتی با مفاهیم مشابه دارد، چگونه یک سیستم مؤثر برای جذب مشتریان بالقوه طراحی کنید و با استفاده از سئو، بازاریابی محتوا، لندینگ پیج، تبلیغات و ابزار های اتوماسیون، بازدید کنندگان سایت را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
لید جنریشن چیست و چرا برای رشد هر کسب و کار ضروری است؟
به فرآیند شناسایی، جذب و تبدیل افرادی گفته می شود که به محصولات یا خدمات یک کسب و کار علاقه نشان داده اند و احتمال دارد در آینده به مشتری تبدیل شوند.
این علاقه می تواند از طریق ثبت فرم مشاوره، درخواست دمو، دانلود یک فایل آموزشی، عضویت در خبرنامه، تماس با مجموعه یا هر اقدام دیگری که نشان دهنده قصد تعامل با برند باشد، ثبت شود.
هدف از آن این است که اولین آشنایی مخاطب با برند آغاز شده و تا زمانی ادامه پیدا کند که او با اعتماد کامل به یک مشتری وفادار تبدیل شود. به همین دلیل، شرکت هایی که روی تولید لید باکیفیت سرمایهگذاری می کنند، ممکن است هزینه جذب مشتری کمتری داشته و نرخ تبدیل بالاتری را تجربه کنند.
برندسازی با ماورانت: بازدید بیشتر، لید باکیفیت تر و فروش پایدار
در ماورانت باور داریم که موفقیت یک کسب و کار تنها با افزایش بازدید سایت یا رشد دنبال کنندگان شبکه های اجتماعی اندازهگیری نمی شود.
معیار واقعی موفقیت:
تولید لید باکیفیت و تبدیل آن به مشتری است
ماورانت با تمرکز بر برندینگ، طراحی وبسایت، سئو، تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ و بهینهسازی نرخ تبدیل (CRO)، به کسبوکارها کمک میکند تا یک سیستم منسجم برای جذب مشتریان بالقوه ایجاد کنند؛ سیستمی که از اولین جستجوی کاربر در گوگل آغاز میشود و تا تبدیل او به مشتری و حفظ ارتباط بلندمدت ادامه پیدا میکند.
در حوزه پزشکی نیز، ماورانت یکی از بزرگ ترین آژانسهای تخصصی برندینگ پزشکی در ایران است و با تکیه بر سالها تجربه، تیمی متخصص و همکاری با پزشکان، اساتید دانشگاه و مراکز درمانی، پروژههای متعددی را در سطح ملی و بینالمللی اجرا کرده است. مأموریت ما تنها ساخت یک برند نیست؛ بلکه ایجاد پلی مطمئن میان بیماران و پزشکان، افزایش اعتماد مخاطبان و کمک به رشد پایدار مراکز درمانی و کسبوکارهاست.
اگر میخواهید بازدیدکنندگان سایت خود را به لیدهای باکیفیت و مشتریان واقعی تبدیل کنید، تیم ماورانت آماده است تا با طراحی یک استراتژی اختصاصی، مسیر رشد کسبوکار شما را هموار کند.
بیشتر بدانید: اعتماد مشتری چگونه شکل می گیرد
مسیر تبدیل یک بازدیدکننده به مشتری چگونه است؟
هر فردی که وارد وب سایت شما می شود، قرار نیست همان لحظه خرید کند. بیشتر کاربران ابتدا به دنبال کسب اطلاعات، مقایسه گزینه ها و پیدا کردن یک برند قابل اعتماد هستند.
اگر در این مسیر محتوای ارزشمند، تجربه کاربری مناسب و راهی ساده برای ارتباط با شما وجود داشته باشد، بازدید کننده به یک لید (سرنخ فروش) تبدیل می شود.
سپس با ارائه اطلاعات کاربردی، پاسخ به سؤالات و حفظ ارتباط، اعتماد او به تدریج افزایش پیدا می کند تا در زمان مناسب تصمیم به خرید بگیرد. به همین دلیل:
لید جنریشن برای تبدیل یک بازدیدکننده ناشناس به یک مشتری وفادار است.
یک مثال واقعی :
فرض کنید صاحب یک شرکت طراحی سایت هستید و مقاله ای با عنوان «طراحی سایت شرکتی چیست؟» منتشر کرده اید. یکی از کاربران از طریق جستجوی گوگل وارد این مقاله می شود و پس از مطالعه، برای دریافت یک چک لیست رایگان یا مشاوره تخصصی، فرم تماس را تکمیل می کند.
در این لحظه، او هنوز مشتری شما نیست اما به یک سرنخ فروش تبدیل شده است.
در ادامه، با ارسال محتوای آموزشی، نمونهکار ها، مطالعه موردی (Case Study) و پاسخ به سؤالات او، اعتماد بیشتری ایجاد میکنید. اگر این ارتباط به درستی مدیریت شود، مخاطب برای دریافت خدمات با شما تماس می گیرد یا درخواست پیش فاکتور ثبت می کند. در نهایت، با عقد قرارداد یا خرید خدمت، این سرنخ فروش به یک مشتری واقعی تبدیل میشود.
این مثال نشان می دهد که این فرآیند مجموعه ای از فعالیت های هدفمند است که یک فرد ناشناس را مرحله به مرحله به مشتری تبدیل می کند.
❝هر لید، مشتری نیست؛ اما هر مشتری، روزی یک لید بوده است.
تفاوت کسبوکارهای موفق با سایر کسبوکارها در تعداد بازدیدکنندگان نیست، بلکه در توانایی آنها برای تبدیل لیدها به مشتریان واقعی است.
مرحله وضعیت مخاطب هدف کسبوکار بازدید کننده وارد سایت یا لندینگ پیج شده است، اما هنوز هیچ اقدام یا تعاملی با کسبوکار انجام نداده است. جلب توجه، ایجاد اعتماد اولیه و ترغیب کاربر به تعامل سرنخ فروش (لید) اطلاعات تماس خود را ثبت کرده، فرم مشاوره را تکمیل کرده یا درخواست ارتباط با کسبوکار را ارسال کرده است. برقراری ارتباط، شناسایی نیازهای مخاطب و شروع فرآیند پرورش لید سرنخ واجد شرایط علاقه و نیاز واقعی به محصول یا خدمت دارد و احتمال تبدیل شدن او به مشتری بالاست. ارائه پیشنهاد مناسب، پاسخ به ابهامات و آمادهسازی برای خرید مشتری اولین خرید یا قرارداد خود را با کسب و کار انجام داده است. حفظ رضایت، ارائه تجربه مثبت و ایجاد اعتماد بلند مدت مشتری وفادار علاوه بر خرید مجدد، برند را به دیگران نیز معرفی می کند و ارتباط خود را با کسب و کار حفظ می کند. افزایش ارزش طول عمر مشتری، فروش مجدد و جذب مشتریان جدید از طریق معرفی
لید (Lead) چه تفاوتی با مشتری دارد؟
یکی از رایج ترین اشتباهات در بازاریابی دیجیتال این است که لید (Lead)، Prospect و مشتری (Customer) به جای یکدیگر استفاده می شوند! در حالی که هر کدام مرحله متفاوتی از مسیر خرید را نشان می دهند.
به طور خلاصه، لید فردی است که برای اولین بار علاقه خود را به یک کسب و کار نشان داده و اطلاعات تماس یا راه ارتباطی خود را ثبت کرده است، اما هنوز تصمیم قطعی برای خرید نگرفته است. Prospect یا مشتری بالقوه، لیدی است که نیاز و شرایط خرید در او بیشتر بررسی شده و احتمال تبدیل شدنش به مشتری بالاتر است. در نهایت، Customer به فردی گفته می شود که خرید خود را انجام داده و به مشتری واقعی کسب و کار تبدیل شده است.
اگر می خواهید با تفاوت دقیق مشتری (Customer) و مصرف کننده (Consumer) آشنا شوید، محتوا «تفاوت مشتری و مصرف کننده چیست؟» را در آکادمی کسب و کار سپهری مطالعه کنید.
فرآیند لید جنریشن چگونه کار میکند؟
این مراحل شامل چهار قسمت اصلی است:
- جذب بازدید کننده
- تبدیل بازدید کننده به لید
- پرورش لید
- تبدیل لید به مشتری
هدف این مراحل، جذب مخاطبان هدف و هدایت آن ها تا مرحله خرید است. اگر هر مرحله به درستی اجرا شود، نرخ تبدیل افزایش یافته و هزینه جذب مشتری کاهش پیدا میکند.
| مرحله | هدف | اقدامات کلیدی |
|---|---|---|
| ۱. جذب بازدید کننده | جذب مخاطبان هدف به سایت یا لندینگ پیج | سئو (SEO)، تولید محتوا، تبلیغات گوگل، تبلیغات شبکههای اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، رپورتاژ آگهی، ویدئو مارکتینگ |
| ۲. تبدیل بازدید کننده به لید | دریافت اطلاعات تماس کاربران علاقه مند | فرم تماس، درخواست مشاوره، دانلود فایل رایگان، ثبت نام وبینار، کد تخفیف، عضویت در خبرنامه |
| ۳. پرورش لید | افزایش اعتماد و آماده سازی لید برای خرید | ایمیل آموزشی، پیامک، مطالعات موردی، نمونه کار، نظرات مشتریان، ریمارکتینگ، تماس مشاوره |
| ۴. تبدیل لید به مشتری | تبدیل لید به خریدار واقعی | پاسخگویی سریع، مشاوره تخصصی، پیشنهاد مناسب، شفافیت قیمت، نمایش نمونه کار، پیگیری تیم فروش |
بیشتر بدانید: اعتماد مشتری چگونه ساخته می شود؟
انواع لید در دیجیتال مارکتینگ
در دیجیتال مارکتینگ، لید تنها به یک شکل ایجاد نمی شود. بسته به اینکه کاربر از چه کانالی با کسب و کار شما آشنا شده یا چگونه اطلاعات تماس خود را ثبت کرده است، لیدها انواع مختلفی دارند. شناخت انواع لید به شما کمک میکند کانالهای پربازده تر را شناسایی کرده و نرخ تبدیل مشتری را افزایش دهید.
لید ارگانیک
لید ارگانیک از طریق نتایج طبیعی موتور های جستجو مانند گوگل به دست میآید. این کاربران با جستجوی یک کلمه کلیدی وارد سایت شده و پس از مطالعه محتوا، فرم تماس یا درخواست مشاوره را تکمیل میکنند.
نمونه: کاربری عبارت «لید جنریشن چیست» را در گوگل جستجو میکند، مقاله شما را میخواند و فرم مشاوره را پر میکند.
لید تبلیغاتی
لید تبلیغاتی از طریق کمپین های پولی مانند تبلیغات گوگل، تبلیغات اینستاگرام، تبلیغات کلیکی یا بنری جذب می شود. این روش سرعت بالایی در جذب لید دارد، اما هزینه بیشتری نسبت به روشهای ارگانیک خواهد داشت.
لید شبکه های اجتماعی
کاربرانی که از طریق اینستاگرام، لینکدین، تلگرام، بله یا سایر شبکههای اجتماعی با برند شما آشنا میشوند و اطلاعات تماس خود را ثبت می کنند، لید شبکه های اجتماعی محسوب می شوند.
این نوع لید برای کسب و کار هایی که روی برند سازی و تولید محتوا فعالیت میکنند، اهمیت زیادی دارد.
لید ایمیلی
در این روش، کاربران با عضویت در خبرنامه یا دانلود یک فایل آموزشی، ایمیل خود را ثبت میکنند. سپس کسبوکار از طریق ایمیل مارکتینگ این لید ها را پرورش داده و به مشتری تبدیل میکند.
لید ارجاعی
لید ارجاعی زمانی ایجاد میشود که یک مشتری یا همکار، فرد دیگری را به کسبوکار شما معرفی کند. این نوع لید معمولاً کیفیت بالاتری دارد زیرا از ابتدا بخشی از اعتماد موردنیاز را به همراه دارد.
بیشتر بدانید: مشاور تبلیغات کیست
بهترین روش های لید جنریشن
هیچ روش واحدی برای جذب مشتریان بالقوه وجود ندارد و انتخاب بهترین کانال به نوع کسب و کار، مخاطبان هدف و بودجه بازاریابی بستگی دارد. با این حال، برخی از روش های لید جنریشن در اکثر کسب و کار ها عملکرد بهتری دارند و می توانند به صورت مستمر سرنخ های فروش باکیفیت تولید کنند.
نکته مهم این است که هدف این روش ها تنها افزایش بازدید یا دیده شدن برند نیست زیرا باید مخاطبان مناسبی را جذب کنند که احتمال تبدیل شدن آن ها به مشتری واقعی بیشتر باشد. در ادامه، مؤثرترین روش ها را بررسی میکنیم.
لید جنریشن با سئو (SEO)
سئو (SEO) یکی از بهترین روش های لید جنریشن است زیرا مخاطب زمانی وارد سایت شما میشود که خودش به دنبال یک پاسخ، محصول یا خدمت مشخص است. به همین دلیل، لیدهایی که از طریق جستجوی گوگل به دست میآیند، کیفیت بالاتری نسبت به بسیاری از کانال های تبلیغاتی دارند. کاربری که با جستجوی یک کلمه کلیدی وارد سایت میشود، از قبل نیاز خود را شناخته و به دنبال راه حل است و احتمال تبدیل شدن او به مشتری بیشتر خواهد بود.
در اینجا باید تفاوت ترافیک و لید را در نظر گرفت. ترافیک به تعداد افرادی گفته میشود که وارد سایت میشوند، اما لید فردی است که علاوه بر بازدید، اقدام مشخصی مانند ثبت فرم مشاوره، تماس، دانلود فایل آموزشی یا درخواست دمو انجام میدهد. به همین دلیل، افزایش تعداد بازدید کنندگان بدون تبدیل آنها به لید، ارزش تجاری چندانی برای کسب و کار ایجاد نمی کند.
لید جنریشن با بازاریابی محتوا
تولید محتوای ارزشمند یکی از مؤثرترین روشهای جذب لید است. زمانی که کاربران پاسخ سؤالات خود را در قالب مقاله، ویدئو، راهنمای آموزشی یا مطالعه موردی (Case Study) در سایت شما پیدا میکنند، اعتماد بیشتری به برندتان خواهند داشت و احتمال اینکه برای دریافت اطلاعات بیشتر یا مشاوره، اطلاعات تماس خود را ثبت کنند افزایش مییابد. به همین دلیل، بازاریابی محتوا تنها ابزاری برای افزایش بازدید نیست و روشی برای تبدیل مخاطبان علاقهمند به سرنخهای فروش است.
برای مثال، انتشار یک راهنمای جامع، ویدئوی آموزشی یا مطالعه موردی از پروژههای موفق میتواند کاربران را ترغیب کند تا برای دانلود فایل، دریافت مشاوره یا ارتباط با تیم فروش، فرم تماس را تکمیل کنند. هرچه محتوا کاربردیتر و متناسب با نیاز مخاطب باشد، کیفیت لیدهای جذبشده نیز بالاتر خواهد بود.
لید جنریشن با لندینگ پیج (Landing Page)
حتی اگر هزاران کاربر از طریق گوگل یا تبلیغات وارد سایت شما شوند، بدون یک لندینگ پیج مناسب احتمال تبدیل آنها به لید بسیار پایین خواهد بود. لندینگ پیج صفحهای است که تنها با یک هدف طراحی می شود. هدایت کاربر به انجام یک اقدام مشخص مانند ثبت فرم، درخواست مشاوره یا رزرو دمو.
یک لندینگ پیج موفق باید تیتر واضح، توضیح مختصر، فرم کوتاه، کال تو اکشن مشخص و عناصر اعتماد ساز مانند نمونهکار، نظرات مشتریان یا آمار نتایج را در اختیار کاربر قرار دهد. هرچه مسیر ثبت درخواست سادهتر باشد، نرخ تبدیل افزایش پیدا می کند و تعداد بیشتری از بازدیدکنندگان به لید تبدیل خواهند شد. به همین دلیل، بسیاری از کسب و کار های موفق علاوه بر سرمایه گذاری روی جذب ترافیک، بخش قابل توجهی از تمرکز خود را روی بهینه سازی لندینگ پیج و افزایش نرخ تبدیل قرار می دهند.
چرا بعضی کسب و کار ها با وجود بازدید زیاد، مشتری کمی جذب میکنند؟
اگر تا امروز فکر می کردید هرچه تعداد بازدید کنندگان سایت بیشتر باشد، فروش هم بیشتر می شود، باید بگوییم همیشه این طور نیست. بسیاری از کسب و کار ها هر ماه هزاران بازدید کننده از گوگل، اینستاگرام یا تبلیغات دریافت می کنند، اما در پایان ماه حتی چند مشتری جدید هم به دست نمی آورند.
دلیل این اتفاق ساده است:
بازدید کننده لزوما مشتری نیست!
ممکن است کاربری وارد سایت شما شود، چند دقیقه مقالهای را بخواند و بدون اینکه کوچکترین تعاملی داشته باشد، صفحه را ترک کند. از طرف دیگر، شاید تنها ۵۰۰ نفر وارد سایت رقیب شما شوند، اما بخش قابل توجهی از آنها فرم مشاوره را پر کنند یا با مجموعه تماس بگیرند. تفاوت این دو کسب و کار در تعداد بازدید نیست، بلکه در کیفیت سیستم لید جنریشن آن ها است.
در واقع، هدف اصلی بازاریابی دیجیتال نباید فقط افزایش ترافیک باشد. مهم تر از آن، هویت برند و تبدیل بازدید کنندگان به افرادی است که حاضرند اطلاعات تماس خود را ثبت کنند و وارد مسیر خرید شوند. هرچه این فرآیند بهتر طراحی شده باشد، هزینه جذب مشتری کاهش پیدا میکند و نرخ تبدیل افزایش خواهد یافت.
| آنچه بسیاری از کسب و کار ها تصور می کنند | آنچه واقعا باعث افزایش فروش میشود |
|---|---|
| افزایش بازدید سایت | افزایش تعداد لیدهای باکیفیت |
| انتشار محتوای بیشتر | تولید محتوای متناسب با نیت جستجوی کاربر |
| اجرای تبلیغات بیشتر | هدایت کاربران به لندینگ پیج مناسب |
| افزایش کلیک | افزایش نرخ تبدیل |
نیت جستجوی کاربر چه تأثیری بر کیفیت لید دارد؟
فرض کنید دو نفر به دنبال خدمات طراحی سایت هستند.
نفر اول در گوگل عبارت «طراحی سایت چیست» را جستجو می کند. او هنوز در مرحله یادگیری است و ممکن است قصد خرید فوری را نداشته باشد.
اما نفر دوم عبارت «طراحی سایت پزشکی» یا «هزینه طراحی سایت پزشکی» را جستجو میکند. این فرد نیاز خود را مشخص کرده، گزینههای مختلف را بررسی میکند و به تصمیم خرید بسیار نزدیک تر است.
هر دو کاربر از گوگل وارد سایت میشوند، اما ارزش آن ها برای کسب و کار یکسان نیست. به همین دلیل، استراتژی سئوی حرفه ای فقط روی افزایش بازدید تمرکز نمیکند و تلاش میکند کاربرانی را جذب کند که نیت خرید یا دریافت خدمات دارند. این همان تفاوت بین سئوی ترافیک محور و سئو لید محور است.
چرا بیشتر کمپین های لید جنریشن به نتیجه نمی رسند؟
جذب لید فقط به انتشار مقاله یا اجرای تبلیغات خلاصه نمیشود. بسیاری از کسب و کار ها هزینه زیادی برای دیده شدن پرداخت می کنند، اما چون مسیر تبدیل بازدید کننده به مشتری را درست طراحی نکردهاند، بخش بزرگی از فرصت های فروش را از دست می دهند.
رایج ترین دلایل شکست کمپین های لید جنریشن عبارت اند از:
- نداشتن پیشنهاد ارزشمند برای ثبت اطلاعات کاربر
- فرمهای طولانی و خسته کننده
- کال تو اکشن (CTA) نامشخص
- پاسخ گویی دیر به درخواست های مشاوره
- نداشتن فرآیند مشخص برای پیگیری لیدها
یک سیستم موفق لید جنریشن چگونه ساخته می شود؟
لید جنریشن یک اقدام لحظهای نیست و مجموعهای از مراحل بههمپیوسته است که از اولین ورود کاربر به سایت آغاز میشود و تا تبدیل شدن او به مشتری ادامه پیدا میکند. اگر یکی از این مراحل بهدرستی انجام نشود، احتمال خروج کاربر از مسیر خرید افزایش پیدا میکند.
به همین دلیل، کسب و کار های موفق ابتدا مخاطب هدف خود را جذب می کنند، سپس با تولید محتوا ارزشمند اعتماد او را به دست میآورند، از طریق یک لندینگ پیج مناسب اطلاعات تماسش را دریافت میکنند و در نهایت با پیگیری اصولی، او را به مشتری تبدیل میکنند. تفاوت اصلی برندهای موفق با سایر کسب و کارها در همین فرآیند است، نه در بودجه تبلیغاتی یا تعداد بازدید کنندگان سایت.
کیارش سپهری مدیر عامل و موسس ماورانت بر این باور است که لید جنریشن موفق نتیجه یک کمپین کوتاهمدت نیست بلکه حاصل طراحی یک سیستم یکپارچه برای جذب، اعتماد سازی و تبدیل مخاطب به مشتری است.
در ماورانت، نگاه به لید جنریشن فراتر از جمعآوری چند شماره تماس یا فرم ثبت شده است. یک لید ارزشمند زمانی ایجاد میشود که برند بتواند در هر مرحله از مسیر تصمیمگیری مشتری، ارتباط درست و تجربه مناسبی ایجاد کند؛ از زمانی که مخاطب برای اولینبار با برند آشنا میشود تا زمانی که با اطمینان تصمیم به خرید میگیرد.
طراحی استراتژی محتوا، بهینه سازی مسیر کاربر، ایجاد صفحات فرود هدفمند، تحلیل رفتار مخاطبان و ساخت فرآیندهای پیگیری، بخشهایی از سیستمی هستند که به کسبوکارها کمک میکنند به جای جذب بازدیدکننده بیشتر، مشتریان مناسبتری جذب کنند.
از نگاه کیارش سپهری، رشد پایدار زمانی اتفاق میافتد که بازاریابی از یک فعالیت پراکنده به یک سیستم قابل اندازه گیری و قابل بهبود تبدیل شود.
جمع بندی
در این صفحه فهمیدیم لید جنریشن (Lead Generation) یکی از مهم ترین فرآیند های بازاریابی دیجیتال است که به کسب و کار ها کمک می کند بازدید کنندگان ناشناس را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.
بسیاری از کسب و کار ها برای طراحی یک سیستم سازی کسب و کار اصولی تولید لید از خدمات یک آژانس دیجیتال مارکتینگ استفاده می کنند تا خدمات صورت یکپارچه اجرا شود.
این فرآیند تنها به جذب ترافیک محدود نمیشود، بلکه از شناسایی مخاطبان هدف، جمع آوری اطلاعات تماس، پرورش لید و هدایت آن ها تا مرحله خرید تشکیل شده است.
شروع یک همکاری حرفه ای، می تواند آغاز مسیر تبدیل بازدید کنندگان امروز به مشتریان وفادار فردا باشد.
